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La negoziazione nei conflitti. Tecnica per conciliare gli interessi.

La negoziazione nei conflitti. Tecnica per conciliare gli interessi.

La tecnica della negoziazione in sintesi

Ricorrendo alla tecnica della negoziazione è possibile raggiungere un accordo tra due o più persone che desiderano massimizzare i risultati nella consapevolezza di poter realizzare maggiori obiettivi grazie ad un lavoro di collaborazione e di confronto. Conoscere e saper utilizzare le tecniche negoziali più appropriate a seconda delle situazioni è un compito tanto necessario quanto difficile, che richiede una apposita e specifica formazione mirata alla creazione di abilità e conoscenza di strumenti tendenti a consentire di operare delle scelte razionali.

Immaginiamo il conflitto come l’immagine di un iceberg. La punta è quello che si vede, la parte che affiora, vale a dire le posizioni delle parti; mentre alla base dell’iceberg, la maggior parte degli interessi rimane sommersa: essi costituiscono l’elemento implicito, denominato anche “misura della negoziazione”. In genere, le posizioni si presentano come incompatibili e reciprocamente escludenti, ostacolando qualsiasi possibilità di arrivare ad un accordo di reciproca soddisfazione. In sintesi, le posizioni si riferiscono a quello che le parti affermano di volere; invece, gli interessi indicano ciò che le parti desiderano in realtà e, a differenza delle posizioni, non sempre sono opposti ma possono essere anche comuni e differenti. Ecco un esempio classico tratto dalla letteratura sulla negoziazione:

“Due sorelle litigavano per un’arancia. Una di loro riteneva di averne più diritto in quanto l’aveva presa per prima, invece l’altra argomentava che il diritto spettava a lei essendo la primogenita. La madre, nel tentare una soluzione imparziale, offrì di tagliare il frutto a metà: le bambine rifiutarono fermamente la soluzione proposta e continuarono a litigare. La nonna, che osservava attenta la scena, decise di chiedere a ognuna delle bambine perché volevano l’arancia. La più piccola rispose che aveva sete e l’altra che voleva la buccia per preparare una torta perché aveva fame. Così la nonna grattugiò la buccia dell’intera arancia e la offrì ad una delle nipoti, spremette la polpa dell’intera arancia e la offrì all’altra”.

Come vediamo, se la soluzione fosse stata impostata sulla base delle posizioni iniziali delle bambine, le diverse possibilità sarebbero state: aggiudicare l’arancia ad una delle sorelle o dividere l’arancia a metà, ma nessuna di queste soluzioni sarebbe stata in grado di soddisfare gli interessi delle sorelle.

Gli accordi negoziati si basano sulla possibilità di rinforzare gli interessi comuni, transigere gli interessi opposti e raggiungere la maggior soddisfazione possibile riguardo gli interessi differenti. Nel nostro esempio, gli interessi delle sorelle sono allo stesso tempo comuni (l’arancia) e differenti (una voleva la spremuta e l’altra una torta). Pertanto, possiamo definire la Negoziazione come quel processo attraverso il quale due o più parti cercano di raggiungere un’intesa che si traduca in una soluzione appagante dei bisogni individuali sulla base di una vicendevole volontà di scambio volta a trovare una risoluzione ad un problema condiviso da tutti.

Il terreno della negoziazione è, quindi, una situazione di conflitto, di contrasto, di posizioni differenti, dove ognuno si attiva per tutelare i propri interessi ma secondo un’ottica di mutuo vantaggio.
Risorsa fondamentale della negoziazione, infatti, è la capacità degli attori coinvolti di cogliere e intuire non solo i benefici personali ma anche quelli della controparte. L’azione negoziale così si evolve nella consapevolezza che trovare un punto di aggregazione tra le variegate esigenze particolari, prevede una costante cura nel coltivare un clima collaborativo e cooperativo sostenuto da parziali rinunce individuali per essere finalizzato a valorizzare i profitti reciproci.

negoziazione e accordo fra le parti in conflitto

Le competenze di chi vuole negoziare con successo

Il negoziatore deve poter riuscire a mediare tra le parti, affrontando con razionalità ed equilibrio emotivo, eventuali divergenze o situazioni di tensione; deve poter fare un uso appropriato delle informazioni disponibili per persuadere gli altri; deve poter portare a sostegno della propria posizione delle motivazioni convincenti. Quanto alle sue competenze, il negoziatore:

  • E’ in grado di far accordare le persone e di raggiungere intese con gli altri, attenuando e/o prevenendo eventuali conflitti.
  • Opera affinché gli accordi tra le parti siano espliciti.
  • Si adopera per costruire e mantenere un clima favorevole al confronto.
  • Possiede sufficiente equilibrio emotivo che gli permette di tollerare le situazioni conflittuali.
  • Sa inglobare nel suo obiettivo anche gli obiettivi degli interlocutori individuando i punti di convergenza.
  • Si impegna a motivare le sue decisioni e renderle chiare anche alla persone che mostrano riluttanza o difficoltà ad accettarle.
  • Convince ed influenza gli altri per la ragionevolezza delle proposte e la qualità dei contenuti.

Il processo della negoziazione acquista quindi valore se svolto secondo una logica costruttiva, in grado di gestire il disequilibrio tra le parti, trasformandolo sia in forza vitale sia come spinta propulsiva a mettere in discussione vecchie soluzioni, oltreché per svelare possibilità innovative, reciprocamente fruibili ed utilizzabili; chiaramente, grazie alla sua abilità creativa.

L’ingrediente fondamentale del ciclo negoziale è la disposizione mentale a considerare i risultati di ogni trattativa legati al “qui ed ora” e come tali suscettibili di essere modificati se non confutati.


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